将二手车开向纳斯达克

文|甲方研究社

16年前，还在英国留学的“穷学生”戴琨用打工赚来的1500英镑“喜提”一辆二手思域，这次购车经历居然成为点燃戴琨二手车梦想的火种。

大学毕业后的十几年里，戴琨只做了二手车一件事。创办优信后，他甚至只开二手车。对于这门笨重且考验耐心的生意，戴琨有着强烈的执念。

筚路蓝缕7年，戴琨终于将“二手车”开向了国际资本市场，也将中国二手车电商第一股带到了世界舞台。

1.中国版CarMax来了

有“车轮上的国家”之称的美国是二手车的乐土。

在美国，新车销量每年在1500万辆以上，二手车的交易达到新车的3-4倍，在美国每卖出1辆新车就能卖出3辆二手车，而中国二手车与新车销售比和美国倒挂。

中国人对二手车的接受程度虽然比不上美国人，但是中国二手车市场的潜力和增量让对二手车市场无比熟悉的美国投资人心生羡慕。他们相信，中国二手车市场一定会出现美国最大的二手车交易平台CarMax那样的公司，而此次上市的优信更加坚定了他们的看法。

2017年，优信平台上的二手车2C交易量为交易量为283829辆，2B交易量为350488辆，同比分别增长118%和41%，整体交易量同比增长超过60%。

2017年CarMax二手车2C交易量为721512辆，2B拍卖交易量为408509辆，同比分别增长7.5%和4.3%。

2B交易方面，两者的年交易量已经非常接近；而在2C交易上，尽管两者还有较大差距，但优信的增长速度要远高于CarMax。

CarMax如今市值为131.5亿美元，该公司自2002年上市以来股价上涨近900倍，曾是巴菲特在汽车及汽车流通领域投资的唯一标的。

和成立20多年的CarMax相比，成立7年时间在补贴大战、无序竞争的残酷的市环境中存活下来，并且成功在纳斯达克上市，本不是件容易的事情。

当然优信在营收与利润方面和CarMax存在如此大的差距，甚至还面临着巨额的亏损，优信无论是门店布局还是营销都在跑马圈地的阶段，这是CarMax已经走过的路，如果这个阶段的优信没有亏损才不正常。

投资人对二手车生意的判断不仅仅局限于当下。他们判断一个公司的价值不是看过去是否盈利与亏损，而是看未来该公司在这个行业的地位及价值，也愿意给这家年轻的公司更多的耐心和信心，这也是戴琨有信心在“鲁班门前耍大斧”的原因。

有专业人士推测，到 2020 年中国新车与二手车销售比例有望达到 1:1，中美的消费习惯与经济实力正在接近中，如果根据美国新车与二手车销售比例为 1:3 来推算，更长远的未来，中国二手车市场未来有望达到年销售量 1 亿台。这是一个三倍于美国市场的容量。

上市演讲时戴琨也明确表示“现在只是开始，中国二手车已经步入快速发展期，超过美国也只是时间的问题。”

率先登上国际竞技场的优信完全有可能成为超越CarMax重要的种子选手。

2.优信的组合拳

优信发展的总体思路是早期线下布局，接着线上集客。然后利用大数据、人工智能，实现车辆信息透明化，服务标准化，加强交易效率，同时降低成本，为规模化提供前提，打通产业链。

经过7年的布局，优信已经从最早的二手车拍卖品牌，逐渐涉及到二手车B2B、B2C、新车销售、汽车金融、售后服务等全面的、一站式汽车电商服务平台。

在这个过程中，优信在市场营销、供应链改造、技术布局等方面打出了一组快准稳的组合拳。

2015年优信率先点燃二手车电商广告竞赛的战火。

2015年8月，优信砸1.8亿元获得了爱奇艺独家网络播出的跑男3冠名等一系列视频整合营销权益。同年10月，第四季《中国好声音》总决赛，优信以3000万竞得冠军诞生前的60秒广告，创下了中国媒体广告单价纪录。

2017年，优信再一次将广告投入拉到了10亿级水平，这一年优信投入13 亿元在广告上。1月，优信集团宣布启用王宝强作为品牌形象代言人， 6月，优信作为首个汽车电商品牌实现变形金刚5全球版本植入……

2018年初，优信签下国际巨星莱昂纳多·迪卡普里奥，并签约成为2018央视世界杯转播顶级合作伙伴，随着登陆资本市场，优信抓住品牌窗口期，继续用更大的资本和品牌公信力去占领更多用户的认知。

对于相对低频的二手车交易，单纯的流量之争意义不大，优信更看重广告的长尾效应以及对品牌公信力的塑造。从逐渐升级的广告策略能够看出，优信正有计划地强化品牌形象丰富品牌内涵，在诸多二手车电商中，优信算得上第一家真正建立起完整的品牌理念的公司。

巨额的广告投入在优信的整个战略布局中只是九牛一毛。自建物流更能看出优信作为行业领先者的魄力。

因为限迁政策和物流短板，二手车行业的错配问题一直是梗在戴琨喉咙里的一根鱼刺。一二线城市的汽车保有量已经趋于饱和，由此产生的二手车数量是三线及以下城市的10倍，亟待外销，但处于三四五线城市的买主能够选择的二手车却远远不够丰富。大部分城市取消了限迁政策后，戴琨下定决心打通物流这一环节。

优信从 2017 年开始自建物流中心，目前也是唯一一家提供全国范围购车服务的二手车电商平台。优信通过中心仓和前置仓的组合，来确保车辆从发运到交互过程之中的高效，在未来2-3年戴琨希望把中心仓扩大到20个，把前置仓扩大到1500个。

效率的提升、成本的降低与技术应用密切相关。

让消费者以合理的价格更准确、快速的找到目标车辆，准确地为用户提供车辆维修保养记录的基础上提升交易透明度，在整个金融业务和售后服务上，搭建一整套风险核定的模型，都离不开AI、大数据等技术的支持。

优信现有100多人的人工智能团队，譬如，为了让二手车交易变得更加透明，优信和超过3000家4S店合作，接进20个独立维修厂ERP软件提供商来对接系统，力图建立中国最大的汽车修理和保养的数据库。

这样大胆的布局自然而然地让优信戴上了亏损大王的帽子。

招股书显示，2016年优信净亏损13.92亿元，2017年净亏损27.48亿元，2018年一季度净亏损8.39亿元。

受到美国会计准则的影响，2016年、2017年、2018年一季度净亏损经调整后仍为10.50亿元、16.96亿元、4.78亿元。

而亏损自然成为人们看空这家公司的重要依据。

3.延迟的满足感

小富即安不是优信的追求，外行看到的是亏损，优信看到的则是未来。

纵观世界上成功的公司，亏损上市但谋求长远发展的公司不在少数。如果不碰物流、缩小营销费用，优信实现盈利并不困难。

亚马逊和京东都曾经将更多的钱投入到规模扩张、用户体验的改善上，和缩小短期亏损来说，这些才是支撑起他们高市值的基础。

短期亏损换来长期的护城河的价值不言而喻。延迟满足感能够让优信着眼长远，不断巩固自身护城河，为用户提供更细致全面的服务。

事实上，优信从来没有为了尽快盈利而在为用户创造价值上做过妥协。

中国二手市场缺乏诚信加大了用户接受这项新鲜事物的难度，优信通过建立一个具有公信力的品牌形象，来改变大众对二手车电商的认知，如果留意优信的广告就能发现，优信从来不谈商业模式，只谈信任。

CarMax 成立 20 多年，每年的广告费用依然高达 1.6 亿美金。对于还处于跑马圈地阶段的优信，广告投入依然不可或缺。

连续巨额广告投入的确产生了重要作用，除了品牌软实力的提升，优信2C份额从2016年的32%提升至2017年的41%；2B份额从2016年的40%提升至2017年的42%。确立了行业领先位置。

虽然布局时间不长，但优信自建物流的优势也开始显现出来。

截至 2018 年 3 月底，优信在全国 270 多个城市拥有 670 多个线下服务中心，提供车辆检测、销售以及金融等综合服务，通过自建物流体系将车辆交付平均时间从目前的八九天缩短到五天。

而大数据的应用也为优信的决策提供了重要依据，比如平台通过数据发现某台车辆确实是物超所值的车辆，优信将这类车辆面向消费者提供三天无理由退货的服务。极大的打消了用户的后顾之忧。

下一步优信会有更多资源和资金，投入到在现在相对维修资源还不足的城市里面，建立高品质的服务，从买车到用车优信来提供一条龙的服务。“我们希望最终消费者买二手车，通过优信也可以体验到像新车通过4S店购买一样的服务品质。”

在综合能力不断提升下，优信二手车的交易量实现了快速增长。优信旗下平台卖出的二手车总数量2017年为634317辆，与2016年的377777辆相比增长67.9%。2018年第一季度这一数据为165003辆，与去年同期的102098辆相比增长61.6%。

4.前路仍漫漫

"如果把做企业比成一个持续的马拉松比赛，我相信过去七年只是预热的准备，今天我们确实在一个全新的起跑线上"上市当天，戴琨所说如是说。

对整个二手车行业来讲，战争也远未结束。上市只能算是戴琨的一个阶段性胜利。

据戴琨介绍，2017年二手车电商各类型平台的总交易量为218.4万辆，同比增长51.2%，但二手车电商渗透率仍然只有17.61%，在线上218.4万辆的成交记录背后，还有一个1240.9万辆的年度总记录，其中1000万辆二手车是传统渠道卖出去的。在中国的二手车交易领域，传统势力依旧强大。

互联网到底能否颠覆传统的二手车交易仍未可知，但戴琨相信，用不了多久，消费者的二手车购买需求都会往网上不断去转移。

这1000万辆传统渠道的二手车，也是多个对手虎视眈眈的猎物。这样的迁移十分考验公众对二手车的信任和接受度，面对品牌粘性不算太高的二手车消费者，优信和同行需要给他们更强的说服力。

和对手相比，优信肩上的担子更重，要想在资本市场获得认同，优信要让投资人看到它的赚钱能力，抑或需要给赚钱的时间画一个期限。

接下来的每一步，优信仍要步步为营。