腾讯入局电子签约，行业火热背后厂商造假频发

日前,腾讯推出“腾讯电子签”的小程序,被视为亲自下场电子签约赛道的标志性动作。

再加上之前已经亲自入局的字节跳动、京东,投资e签宝的蚂蚁金服、以及与上上签达成战略合作的华为,电子签约赛道也变得越发拥挤。

可以说,随着疫情放大电子签约需求、DocuSign市值突破400亿美金,电子签约赛道已经成长所有优质资本、一线巨头不能忽视的企业服务市场。

但是市场火热的背后,却是厂商造假的频发。一方面是营收、合同签署量、市场份额、融资额等各种业务数据的造假包装,另一方面则是乱上本地化部署项目和硬件项目替代SaaS软件收入。整个中国电子签约市场距离真正做大做强,尚需很长的路要走。

业务数据频频造假

中国企业级SaaS市场主要由三类玩家组成:传统IT厂商、2C互联网巨头和新兴的SaaS创业公司。

对于新兴SaaS创业公司来说,SaaS营收过亿是公司的一个重大里程碑,标志着公司已经站稳脚跟。

巨头也格外重视SaaS营收过亿的软件公司。今年6月,阿里云就宣布未来一年投入20亿专项资金,助力50家伙伴云上营收过亿。

e签宝是电子签约行业第一家宣称达到营收过亿的公司。2019年3月,一篇《发现|e签宝成为中国电子签约首家亿元营收企业的武功秘籍!》的文章中,e签宝投资人东方富海合伙人陈利伟表示,e签宝2018年营收过亿,成为中国电子签约首家亿元营收企业。但是据IDC报告显示,e签宝2018年营收数据为280万美金,折合1968万人民币左右美元对人民币汇率按照2019年底汇率计算,和陈利伟宣称e签宝营收过亿的差距甚大。

数据来源:IDC中国电子签约软件市场份额报告

更值得推敲的是,此篇东方富海站台e签宝收入过亿的文章发布后之后的一个月,东方富海就退出了所投e签宝股份的1/3。据企查查数据显示,东方富海旗下安顺富海高技术服务业创业投资基金合伙企业有限合伙公司在2019年4月30日退出了在e签宝的3.52股份。

不仅仅是东方富海,企查查数据还显示:e签宝老股东杭州绩优卓源创业投资合伙企业有限合伙、杭州集素投资合伙企业有限合伙、启迪银杏投资管理北京有限公司全部在2019年减资退出。

e签宝的C轮融资额也被业界普遍质疑。企查查数据显示,e签宝整个C轮单轮次出让近40股份。领投方29.9股份,跟投方0.59股份,其余8.58的股份出资方为4家公司:杭州天壹谷投资管理合伙企业有限合伙3.08股份、杭州天阙山网络科技合伙企业有限合伙3.67、杭州雷泽山网络科技合伙企业有限合伙1.76股份、杭州长留山网络科技合伙企业有限合伙0.07股份。这4家公司全部是e签宝内部三位高管金宏洲、程亮、顾福燕成立的公司。

领投方投资3.579亿元,跟投方投资1000万元,4家老股东全部减资退出,实际融资额为3.679亿元,缩水近3亿元。e签宝C轮投后估值为11.9亿元,和胡润榜单10亿美元先行者隔了美元和人民币两个币种。

不仅营收数字、融资额有夸大嫌疑,很多电子签约平台的业务数据也疑问重重。疫情期间,多家电子签约平台对外宣传业务爆发式增长。e签宝方面表示,在钉钉上微应用的开通数,是节前的10倍以上。

法大大运营负责人对媒体表示,“因疫情引起的远程办公潮,的确为法大大带来了不少新用户,网站日均用户注册量是平时的8倍,峰值更可达20倍。”

用户数激增,则意味着电子签约平台的合同/签章签署量激增。但无论是e签宝还是法大大,其在媒体上对外公开宣布的数字都显示:这两家平台的月均合同/签章签署量在2020年反而是呈下降趋势。

数据来源:e签宝、法大大公开媒体报道

市场份额上,百度搜索电子签约第一,e签宝、法大大均称自己为第一。易观《中国电子签约市场专题分析2020》显示,e签宝份额为36.36、法大大份额为22.13。IDC《中国电子签约软件市场份额报告,2019》却显示,法大大市场份额为26.6,e签宝市场份额为12。

在知乎上就有用户点赞e签宝,并称今年年中会上公布未来两年目标:成为中国第一、全球第二的合同平台,可见e签宝内部对市场份额第一缺乏自信。

在营收、融资额、合同签署量等业务数据上,所谓的电子签约头部厂商无一不在造假。这种行业虚火也引发了行业人士的担忧,数字认证产品市场总监陈珊珊在接受36kr采访时公开表示,目前电子签约市场的火更多的是创投上的火、新闻宣传上的火。

严重依赖本地化,缺乏想象

电子签约行业之所以被广泛看好,就是因为天然适合SaaS模式,未来可期。

SaaS模式有两个关键特征:云端部署、订阅式收入。因为订阅式服务收费,使得SaaS厂商能提前锁定未来现金流,并利用未来现金流进行研发、并购,提供新的产品卖给客户,再换取更未来的现金流。而基于云端部署,则可以最大程度的标准化、规模化,降低人工成本。

非订阅式收入,特别是本地化部署带来的收入,在投资者看来都属于一次性的付费收入,没有想象空间,所以不被看好。

美国软件厂商Adobe就是一个明显的例子。2002-2012年,整整十年,就因为是一次性收费模式,股价一动不动。2012年开始转型,从传统软件模式转向SaaS订阅模式。股价从2012年底的37.68美金到截止今年美东时间10月22日的483.6美金,上涨超过13倍,市值超2300亿美金。

美国电子签约巨头DocuSign作为一家纯粹的SaaS公司,SaaS收入更是占据营收的绝大比例。

据DocuSign2020财年财报显示,DocuSign2020财年总营收为9.73971亿美金,其中SaaS订阅收入为9.18463亿美金,SaaS收入占总营收的比例为94.3。财报也显示,自2016年以来,DocuSign的SaaS收入比例从来没有低于过90。

与DocuSign相反,中国电子签约厂商的本地化部署收入比例却普遍很高。

据天眼查显示,e签宝今年中标了非常多的政府招标项目,全部是传统本地化部署的电子印章项目。

e签宝本地化部署业务有两块:一块是e签宝的天印业务,一块是e签宝的印控硬件设备。

在e签宝官网中的大客户:浙江省政府、省建设厅、省公积金中心等均为原来传统私有化部署的电子印章客户,实施周期长,一次性收费。

法大大也是如出一辙,力推本地化部署项目。在今年官宣的入驻SAP云平台的页面中就显示,基于法大大API本地部署模式提供服务。

新官网也明确推出本地化部署业务。

法大大的头部客户默克就是明显的本地化部署项目。在默克官方微信公布的使用手册中就明确地表示,没有APP或者小程序、只能甲方发起、乙方无法主动发起。如果是SaaS公有云部署,不会出现这么多限制。

行业资深人士表示,实际上电子签约行业完全不适合本地化部署。

本地化部署,对企业来说就是部署了一个局域网。当你只需要内部联系的时候,局限网足以满足使用,一旦你想和外界联系,你就发现自己就身处一个孤岛,无法实现外联。而一家大型企业的合同往来不可能只是局限在自己的内部网络,随着自身业务的发展,总会和其他大型企业发生关联。

对电子签约厂商而言,本地化部署属于一次性的付费收入,并且需要投入大量人力,产品无法标准化,缺乏未来的增长空间。但由于本地化部署项目一次性收入比SaaS订阅式收费第一年收入高,并且本地化部署还可以搭配硬件售卖,客单价做到更高,所以大部分的电子签约厂商都不愿意轻易丢弃传统本地化部署,反而作为增加营收的利器,以此实现To VC式的短期收入增长。

【结语】

电子签约作为一个新兴的行业,因为独特的网络效应、广泛的应用场景,正在成为智能时代服务万千企业的基础设施。

相比美国电子签约巨头DocuSign如今已经超过400亿美金的市值,中国电子签约厂商的发展潜力无限。

但是当资本、一线互联网巨头涌入的当下,e签宝、法大大等电子签约厂商却迷失在造假中,

通过弄虚作假、乱上本地化部署项目等手段,为了To VC而发展,透支行业未来。电子签名行业仍然在攻坚阶段,想要成为真正的电子签约先行者,更需要苦练内功。