纳食方法论：食品经销商如何做好做大做强详解

食品行业发展趋势、现代食品行业营销体系建设等问题,是食品行业厂家和经销商关注的热点问题。纳食科技特聘专家、成都蓉一品连锁商业服务公司董事长董宗涛对此做了精彩分享。

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经销商转型升级,路在哪?!

做经销商,首先要明白自己想成为一名什么样的经销商。不管在三线四线还是五线的城市,要做就做第一!做小企业要做第一,成长之后联合大家做大企业也做第一,没有哪个大厂、大企业一出现就做的很大,有这样的雄心和魄力,才可能成功。1999年商品稀缺的时候马云就在做阿里巴巴了,2011年C2C、淘宝电商盛行,你在哪?2013年B2C出现,别人都赶上互联网浪潮赚钱的时候,你在哪?!

无数据、不决策

现在有几个人去看自己的官方网站、公众号、服务号?有几个人说自己在做渠道?现在这个时代,客户可以通过一个二维码了解到你的所有信息,你是做什么的、你的生活方式、官网、商城……同样的,我们也可以通过二维码收集客户的数据,他们的电话号码、销售数据和用户画像等。这就是数据的作用!所有的决策都来源于数据,无数据、不决策!

这个时代就是合作交流的时代

这个时代就是合作交流的时代,要相互交换资源。财富不等于功能,财富等于光环。今天来到纳食平台,与中国食品工业协会经销商委员会交流合作,意味着有更多赚钱的机会。我们要时刻记住一句话:认识一个人,打开一扇门,门里全是人,干啥啥都成!走出门就是要认识更多的人。正如那句话:亲人和熟人眼里无伟人。我们要乐于拓宽自己的关系网络,有关系就有更多的资源,有更多的机会。

除了重视关系网,还要重视互联网,马云先生提出阿里巴巴的“五新”战略:新零售、新制造、新金融、新技术和新能源,对各行各业产生巨大的冲击和影响。我没有物联网基因,我只懂要做三件事:

一、提前了解到3--5年的发展方向。

二、找到当下1--2年的经营方法。

三、马上做好2020年1月--12月31日的经营方案,让我们过去的成本变成收入,投入变成利润,这才是转变。

如何选品,拿数据说话

双十一促销的休闲食品在整个休闲食品销售额中占的比例非常大。双十一大促的战果显示,休闲食品行业进入头部平台与品牌持续集中的新常态。

全网当日销售额达到四千亿元,休闲食品销售额为36.2亿,天猫销售额占比66.8。不管是销售休闲食品,还是饮料、调味品,或者白酒,展示销售成果的时候一定要拿数据说话。现在的数据网上一搜就有,这样做会让大家有一些数据认知。

目前,线上龙头发力短保,坚果炒货位列第一,糕点点心位居第二,饼干膨化位居TOP3,厂家有一些数据认知后,就知道如何去开发新产品。2020年经销商要选择哪些新品,选择什么品类、什么颜色、什么口味,也可以通过数据分析进行选择!

现在什么颜色最好?黑灰色!

什么口味最好?酸奶里面加点芥末!

这些都是数据告诉我们的!

大品牌集中度持续上升,三只松鼠全渠道做了10亿元,良品铺子全渠道5.6亿元,百草味全渠道5亿元。还有一类经销商——出局者,线上品牌参与减少,2018年线上品牌有3.73万,而2019年线上品牌1.77万,SKU库存量单位逐步下降。

今年很多经销商都在做减法,减品类、减品种、减口味,这样做的结果是营业额没上去,利润却上去了。但是往往不注重数据营销的经销商,营业额上去了,利润没上去。

经销商这50年是怎么过来的呢?80年代是共商性时代,90年代是信息时代,到2000年以后是资本时代,2010年是用户的时代。但是经销商已经9.0了,铺货商是1.0,2.0是品牌运营商,3.0是数字服务商,4.0是要做到厂商联盟的综合服务商。

从消费者的角度来看,新零售从注重“成本、效率、体验”,已经升级到了更关注消费者的需求。消费者洞察要更加关注小镇青年爆发的强劲消费力、95后蕴藏的消费新趋势、以及人口老龄化加剧引发的经济消费。

再从流量驱动来看,网上零售逐渐上涨。希望未来经销商和厂家一起要去打造的流量是私域流量,而不是仅仅依靠B2B,B2C,S2BSupply chain platform To business的缩写,即服务于中小企业的供应链平台。我发现纳食和中国食品工业协会正在帮助我们汇聚私域流量,今天来到这里,我也正是想为打造厂商联盟、食品联盟的私域流量贡献自己的力量。

对于厂家和经销商来说,什么最值钱?!

对于食品行业的未来,我总结了“四化”:

第一,未来的厂商会变成社区化;

第二,未来的销售买卖变成了渠道化;

第三,未来的员工会变成创客化;

第四,未来的消费者会变成社群化。

未来卖的是一种生活方式,很多人谈的是品牌,而我只关注产品的品质。从技术提升来看,技术提升了效率、优化了体验,大数据云技术更智能数据化,5G物联网会衍生新业态。

未来的经销商在厂家面前,只有三个端:第一、看物流供应端,物流是否高效运转;第二看终端、纵向端、场景和员工的销售是不是有匹配状态;第三、看零售端,中间管理,有几个了解经销商的终端。

所以从市场攻略上来讲,所有的变化都来自于消费者的变化,经销商必须具备博弈市场的竞争力。前段时间有一个报道:厂家要“砍掉”经销商,经销商要对厂家“割喉”。这些都是假象,事物的本身就没有真相。厂家不会去关注经销商,经销商也不要考虑厂家会关注你,而是厂家和经销商,要一起来关心消费者,服务好消费者。

各位朋友,目前为止,有多少人换过五部以上的手机?有多少人换过通信录?

可以看到几乎没有人换通信录!

未来不管是厂家还是经销商,什么最值钱?客户的客户最值钱!厂家的客户是经销商,经销商的客户就是终端客户,终端客户是谁?是我们的顾客!

现在不怕小偷把钱偷走了,怕的是业务员把客户“偷走”。很多厂家、经销商老板都不清楚自己的客户是谁!现在朋友圈很多,有多少人用手机“圈”过朋友?朋友圈发的能量、信号是否和自己的工作生活真正相关?未来营销是要做强的,更适销的是产品管理,更盈利的是经营模式,更高效的是团队管理。

作为服务商,要重视细节,用心去发现别人的需要。数据化的经营,大客户的管理,高效率的供应链,这是要用数据来说话的。要看一下哪些服务是免费的,哪些是收费的,哪些服务是有争执的。另外,如果经销商能为终端带去进单量、客单量、回头率,帮他提升销售额和利润,帮他减少成本,相信终端商一年都愿意给经销商一万块钱回馈。

再者,要重视平台,因为搭建人才的平台、融入资源的平台、能够加入学习的平台是难得的。因此,纳食就是经销商和厂家一定要进入的平台,它帮助参与的厂家、经销商孵化了很多行业内的协会商会,促进了行业更好发展。

你的决策决定了你能走多远

举一个例子,有一千头年和5匹狼发生了战斗,大家觉得他们的战斗值比是多少呢?200:1?1:5?你的思维认知决定了你是否成功。答案是1:5!狼永远是团队作战!牛是为了逃命,狼是为了猎食,狼性就是团队作战。那么请问你的团队,是“狼”还是“牛”?

你是产品型脑袋、财富型脑袋、营销型脑袋、技术型脑袋、文化型脑袋、还是什么都不敢投资型脑袋,决定了你的企业能够走多远。无论天猫,还是京东新通路,他们要选择合作伙伴、经销商,一定是选择供应链强大的配送商,会看配送能力、终端服务能力和营销能力。我们要立足现在的市场,判断未来经销商市场的变革之路该怎么走。

但是在市场环境日益紧张的当下,有许多经销商,当问起他们2020年的经营计划是什么,问起他们未来的发展目标是什么的时候,他们都回答不知道!可以这样说,80的经销商都不知道自己的企业愿景、使命、价值观,更不清晰自己的产品文化,有80的厂家代表根本就不知道怎么去介绍企业、介绍创始人、介绍产品、介绍代理。

未来我们如何才能做得更好?希望在中国食品工业协会的引领下,纳食平台能为大家带来更多的帮助,能培养一些自信的经销商,一起成长,保护我们现在的发展成果。

在网络经济快速发展这20年,我看到食品行业的销售模式从厂家找代理商,代理商找批发商,批发商找零售商,零售商找门店的分销模式,发展到现在厂家自己找连锁商,直接代理销售,也有厂家直接到平台上销售,或者厂家直接找销售商销售,更重要的是一种只有消费者+厂家的模式正逐渐盛行。

在电商行业,马云先生是“标杆”。在食品行业,有很多厂家成为了经销商的精神领袖,我们当然也希望打造食品行业的“标杆”。“除了胜利,我们无路可走”,华为创始人任正非的这句话,正代表了我们中国企业的高大品牌形象与追求高品质产品的信心和决心。

最后和大家分享一句话:走老路,永远去不了新的地方。希望未来的路上,能和大家一起创造辉煌。