圆桌论坛：机器人的场景落地，核心是聚焦

2018年10月19日，由公司主办，思贝克联合主办的“BATi 智能制造•智能产品论坛”在深圳万科前海国际会议中心成功举办。

下午第一个圆桌主题为“机器人的场景落地”，主持人为合伙人于东炜，分享嘉宾分别是：弗徕威机器人创始人张殿礼、优地科技联合创始人刘大志、擎朗智能创始人李通、欢创科技创始人周琨。

核心观点：

1、欢创科技周琨：扫地机器人潜在市场容量超过5000台，激光雷达是未来两三年之内扫地机器人发展的主要方向。

2、弗徕威机器人张殿礼：服务机器人公司选择落地场景，必须考虑三个匹配——市场前景和商业模式相匹配，刚性需求和技术成熟度相匹配、产品能力和市场预期相匹配。

3、优地科技刘大志：To大B的商业模式一般是买卖关系，现金流较好；To小b多数是租赁模式，但优势是可以快速迭代，试错周期短。

4、擎朗智能李通：过去餐服机器人是噱头，如今它真正能让餐厅降本增效。做一个让餐厅老板算的过来帐的产品，才会有市场。

以下为整理的圆桌论坛实录：

于东炜：非常感谢主持人的介绍，今天特别荣幸由我做本场的圆桌主持，咱们这个题目叫做“机器人的场景落地”，所以我找了很多在不同场景当中落地的机器人公司来跟我们一起去讨论这个话题。首先在开始之前还是请大家先做一下自我介绍。

周琨：大家好，我是欢创科技的创始人周琨，我们公司主要是做人工智能的视觉传感器，它在机器人、工业、医疗等等领域都有广泛的应用。

张殿礼：各位朋友大家好，我是弗徕威的张殿礼，弗徕威在10年前就进入了服务机器人领域，是国内比较早进入这个领域的一个企业，我们在家用机器人、照护型机器人和医疗辅助机器人三个方向努力。

刘大志：大家好，我是优地科技的刘大志，我们是做机器人的“小脑”的，大脑是负责思考和智慧的，小脑主要是方向感、周围的环境的感知和目的地的平衡能力等等方面，所以用一句话来讲，我们就是做机器人跑腿的，在室内它做的主要的工作就是带位、引领和物品的传送，如果是室外的话，我们希望用机器人来代替外卖员和快递员，也是干的跑腿的事。

李通：大家好，我是上海擎朗智能的李通，我们是一家量产落地的无人配送机器人公司，换句话说我们就是一个送货的机器人，在各行各业中，在餐厅中送餐、回收托盘，然后送快递、送外卖，在医院里送各种各样的医疗器械和设备，就是一个送货的机器人公司。

于东炜：前段时间大家的朋友圈被一家公司刷屏了，这家公司叫波士顿动力。大家看到那里面的机器狗非常厉害，可以跟随音乐踏着舞步，做很多酷炫的动作，这是非常吸引大家眼球的一件事情。

实际上机器人已经落地到各行各业，在各个场景里发挥它的作用。我也知道在座的这几位大家的公司可能并不是一直在做同一个场景，也都是在经历过不同的探索之后最终确定做现在这个方向。我想请各位嘉宾先跟我们聊一聊，为什么大家会选定现在这个方向来做深耕，你们在这当中到底看到了什么样的机会？

李通：我刚才说了，我们是一个做移动的公司，在机器人领域，我们是做服务机器人的。服务机器人要想能够落地，首先我们认为它可能在现阶段作为一个人类的伴侣是有点困难的，我们更多的把它作为一个工具。而服务机器人工具化的最核心的一点就是移动。

我们在商用场景中去寻找，说我们用机器换人，我们给自己定几个标准，第一，这个工作是以移动为核心的；第二，它是有人在干的，不要说做一些伪需求的，本来没有人干的事情，你现在用机器人替代谁呢？第三，它是个高频的需求，如果说我一天只干两三回，它就可以由其他人兼职来做，所以它一定要是高频的。

当我按照这几个条件去找的时候，我找到了那些工作岗位，我们在餐厅里找到了传菜员，他一天到晚在跑，一直在运动。我们找到了快递员、外卖员这样的工作岗位，这就是我们找到的高频应用场景，我们就针对这样的场景推出我们的产品。

刘大志：先从大的方面来说，行走能力是作为人来说一个必不可少的能力，我们有很多的公司，有的是做语音做得特别好，有人做视觉做得特别好，有人做关节运动做得特别好，我们希望做出一个行走能力特别强的公司，这方面跟李总他们有点相近。我们公司是2013年成立的，最初我们主要做的工作是做无人驾驶，后来觉得室外的无人驾驶离量产落地的时间还比较久，我们就在想有什么离钱比较近的业务。所以你看我们现在无论是室内还是室外，我们叫它是低速下的无人驾驶技术，所以还是有一些技术的渊源的，因此我们走到了这条路。

张殿礼：这件事情我们也想了很多年，就是整个服务机器人什么样的场景和现在的技术成熟度是匹配的，这一点特别关键。第二是你的团队的能力和你的市场预期是匹配的，第三是能找到刚性需求和你的整个技术目前能达到的水平是相匹配的。我们所从事的三个领域实际上也是基于这三个方面去做的思考。不论是家用服务机器人还是商用的To B和To G的机器人，都需要找到这样的技术和刚需的结合，这才是场景落地的关键所在。当然也和你团队的能力是紧密相关的。

周琨：前面三位小伙伴都是做下游的，我们是做上游传感器的企业，在人工智能里面其实最基础的层面是两个东西，一个是芯片，第二个是传感器，这两个领域长期以来是被国外的，特别是美国这样的企业所垄断，近两年来人工智能芯片才开始逐渐地受到了企业界和投资界的关注。其实传感器更落后一点，也是最近一两年才开始得到了越来越多人的关注。我们选择了机器人这个行业作为我们落地的领域，其实也是这么考虑的。

今天下午也有很多嘉宾讲到了机器人行业的发展是人类最终的工具形态，也就是说它的需求量一定是非常大的。但是目前来看我们很多机器人不能叫做智能化，用一句自嘲的话讲是属于“智障”，很大的原因是它的感知做得不够好，也就是说它的传感器还没有达到像人类的眼睛、耳朵那么好的感知能力。因此我们认为这里面的空间非常巨大，我们在这方面看得很清楚，一定会有传感器行业非常大的市场机会，所以我们选择在这个领域进行落地。

于东炜：说到服务机器人，大家接触最多的、最直观的就是扫地机器人，有数据显示，2017年中国的扫地机器人出货量超过了400万台，我也知道欢创科技接下来也会把服务扫地机器人的公司作为主要的方向，我想请问周总，您是怎么看待扫地机器人这个市场的？

周琨：其实我们公司也是一个比较偶然的机会看到了这个市场的信息，我们第一个看到的就是这个市场增长得非常迅速。我们都知道像这个领域的有一些龙头老大，像科沃斯已经上市了，它的财报不知道大家研究过没有，他们每年的增长非常迅速，2016年他们的出货量是200多万台，2017年已经达到了300多万台，每年的增速有40%以上，这是一个增速非常大的市场，而且我们看到扫地机器人未来一定会像洗衣机一样走进千家万户，它一定会成为人们家庭生活中的标配。而且因为它的易耗损性，而且易替代性，人们可能两三年就会更换一台扫地机器人，这是我们看到今后市场容量有5000万台以上的市场，因此我们非常看好这个市场，这是第一点，它的增长非常快。

第二，扫地机器人这个行业的出现其实并不是近一两年的事，而是有十几年了，它们前面十几年的发展一直比较缓慢，这里面的原因有很多，其中很重要的一条就是它真的是有点太不聪明了，第一代产品里面的随机行走式的扫地机器人用户体验非常糟糕。直到最近两年，随着下一代智能导航式的扫地机器人出现之后，才真正地把这个市场的潜力激发出来，因为用户看到这样的一种机器人，它确实能够给我带来比较好的体验，因此我们看到最近两年扫地机器人市场的增速是呈一个加速增长的态势。因此我们第二个判断就是说扫地机器人的更新升级、升级换代是势在必行，一定会从随即盲撞式的扫地机器人走向智能的、导航式的扫地机器人的方向发展。

第三，我们做智能导航式也有很多种技术路线，有的做利用陀螺仪的惯性导航的方式，还有用普通的RGB摄像头做导航的方式，还有一种是做更加精确、更加准确、稳定的激光雷达的方式进行导航。在过去的一年或者两年的时间里面，这三种路线存在着比较大的市场上的PK或者是行业内的争议。到今年以来，市场已经基本上给出了一个选择，激光雷达会是未来这个市场发展方向的主流。第一是它比较稳定，第二是原来组建它的一些关键性的问题，比如说大家普遍认为激光雷达很贵，用不起，它会带来成本的升高。其实只要有需求，这些成本都不是问题，总会有这样或那样的公司，他们总会有这样那样的方法去降低成本，而且在保证性能不降低的情况下降低成本，这样的话成本永远不是问题，因此我们看到这样的情况之后，我们认为激光雷达是未来两三年之内扫地机器人发展的主要方向。

于东炜：张总刚刚提到，弗徕威做服务机器人有10年的时间，张总在行业里也是很资深的老兵了，那对于现在做服务机器人的创业者来说，张总有没有什么经验和建议可以分享？

张殿礼：刚才刘宏老师在这里给我们最大的一个启示就是做机器人要聚焦，这一点特别重要。前两年我们在探索的过程中，整个国内的服务机器人行业走了很多的弯路，不知道大家有没有关注到这几年很多服务机器人的创业公司都是在同一条赛道上拥挤。为什么？和这个行业有关。

在这里我想谈两个问题，第一服务机器人行业不是互联网产业，互联网产业的很多思维模式在服务机器人领域是不合适的。简单来说，互联网行业可以靠一种商业模式迅速获得成功，但是服务机器人是一个典型的实体产业，它需要长期的投入。

第二，互联网行业有很多的特定规律，赢者通吃，需要靠数据、靠客户数量，或者节点的数量来决定企业的价值，但是因为它的成本是可以无限复制的，而服务机器人这个领域是不行的，它的硬件都是有成本的，所以说如果从其它的智能硬件和互联网行业转到这个产业的朋友们要好好思考这个问题。还有资本，资本在互联网产业可以快进快出，但是在机器人这个领域做不到，机器人这个领域是典型的实体产业，它需要有企业家精神，需要长期的坚持，需要有价值创造的理念，不能投机。

所以弗徕威选择的产业不是很大，我们也很聚焦，比如说照护型机器人，好像大家觉得应该是没有抓手，从哪里开始？我给大家举一个特别聚焦的例子。把老年人按照介护等级进行分管之后，你会发现很多家庭当中高龄的老人需要一款招之即来、挥之即去的轮椅型机器人，这就是一个很好的市场点，会有很多人来为这个买单，他就是运用了成熟的机器人的运动能力这个技术，能做到人工替代。所以说我们如果是要在这个领域去创业的话，一定要聚焦。

我们在机器人行业做了很久，现在随着人工智能的热潮到来，大家把机器人和人工智能等同来看，其实这两个产业有些是交叉的，有些是分开的，机器人是典型的工具型产品，它是给我们的客户能够带来价值的产品，它不是电子消费品。所以我们是以工具特性来构建这些商业模式，或者是商业支点。在这个行业当中我们有很多人工智能企业刚进入到这个行业没几年时间，大家看到的是过度包装、过度宣传、过度推广，透支了我们这个行业的信誉，实际上对这个行业的发展是不利的。我们看到有些企业真的是没几年时间已经在五大洲设分部，甚至产品线有十几条，这种严重的资源分散肯定是战略失误，这方面的前车之鉴有很多。所以我真诚地希望我们这个行业的朋友们能够好好地思考一下这个问题。我也借这个机会和大家分享一下我们自己的心得。

于东炜：一个行业在发展过程中肯定要经历过一些阶段，比如说最开始的时候技术要成熟，到下一个阶段，你开始找自己的商业模式，再到下一个阶段，商业模式成熟之后，我们开始跑马圈地。从您的经验来看，您觉得现在的服务机器人行业正处在哪个阶段？

刘大志：我同意张总的看法，现在还是在初期，但是初期的难度并不是因为技术。我们从2013年成立以来，开发花了一年时间，到中间转产，花了一两年的时间，从技术、产品来讲，它已经达到了我们所要的行走和来回跑腿的基本功能，但是如果说到像周总说的扫地机那样大卖还没到那个阶段，因为扫地机是成熟的，但是在我们的商用服务机器人领域做一两千台就是比较大的量了。

商用服务机器人在服务场所里面所解决的问题是中间的一段，拿餐厅举例，前端还需要跟厨师、餐厅的系统做对接，怎么样做人和机器之间的交互，后端也需要机器人怎么样跟用户之间达到很好的使用的交互，如果是一些大的公司，如果是大的品牌的话，他们有相对完善的SOP的流程，就像工厂的流水线一样，机器做它擅长的地方，人做人擅长的地方。但是我们不可能所有的客户都是大公司，所以推广起来对我们来说比较大的困惑就是要跟不同的商家SOP去想办法他们梳理，他们自己也不一定想得特别明白。所以我觉得是技术上没有什么难度的，我们现在已经铺了二三十个城市，我觉得都还好，但是就是会花费特别多的精力跟店家讨论怎么样把这个机器用好。

室外的部分我们觉得还比较早期，所以我们自己研发的重点会放在我们的室外机器人上，它有红绿灯的感知、交通标识的感知，还要做一些避障的工作，还要抵抗一些恶劣的天气等等。所以这一块还是一个比较重的研发阶段的东西，未来前景是明朗的，但是现实的状态确实室外的项目还是比较早期。

于东炜：我也想补充问一个问题，您刚才说在发展的技术已经相对可以了，接下来进入了商业模式的阶段，大家在探索商业模式的时候，比较普遍的是考虑我到底要To B还是To C，还是To G，不知道刘总在这方面有什么样的经验？

刘大志：我们的业务有两块，一块是To 小B，就是一些小的商家，另外就是To 大B，比如说帮美团做配送的服务机器人。同时我们也帮别人做很多的方案，比如说有的机器人用到医院、银行的领域，我们认为这也是大B。大B和小B相比，应该说大B的日子前期是比较好过的，因为小B的老板真是一分钱一分钱省出来的，你想从他口袋里掏点钱是不容易的，机器人一定得帮他解决实际问题，用得好，他才有可能把钱给你，他分分钟可能说你的商业模式不成立，你是吹牛的，你就做不了。

To 大B还有很多其它的事情可以做，而且我们一般小B是租赁模式，当然也有一些卖的，大B就是这种简单的买卖关系，所以现金流也会比较好，而且大B的公司会帮我们把这个产品类型定义得比较清楚，小B的客户不会帮你想，他也没有这个能力，我们要帮他梳理、总结，总结出一些共性的东西来，所以这也是大B相对比小B稍微容易一点的地方。

但是有一点是小B比较好的，我们希望商业模式的探索的时间尽量短，比如说我们做软件，为什么做软件投资人都看好呢？因为软件有问题，可以快速的迭代，如果它的商业模式有问题，客户体验很差，它很快就被淘汰了，所以作为创业公司来说，它试错的周期比较短。我们做To 小B也是一样的，但是你To 大B的公司，我帮我的客户给医院做一个项目，这个项目要做一年半，它到底好还是不好，你是不知道的，我说帮医院的院长能节约人工，院长说你不需要给我节约人工，我恨不得看电梯都派一个大妈，好多人排队等着进来。所以它的需求周期比较长，但也未必是正确的。所以将来如果说行走机器人和商用机器人领域谁能杀出来，我觉得一定是经过考验的To 小B的，经过残酷的市场竞争的企业，如果它活下来，它应该会活得越来越好。

于东炜：李总也跟我们分享一下您对这个话题的想法。

李通：我大部分比较赞同刘总的说法，当然我对目前服务机器人的阶段可能会有些新的看法，传统当中很多同行认为工业机器人比较成熟，服务机器人还很早期，可能你还怀着美好的想象买一台服务机器人回去，但是基本上用了最多一个月，实际上往往到不了一个月，一个星期就放着不用了，或者是领导来的时候才用一下，这就是为什么服务机器人一直起不来的原因。

怎么解决这样的问题呢？只有真正地去让它天天能用起来，而且用得很好才行。我们觉得现在这样一个时间点到了，我们现在是海底捞唯一的付费的供应商，我们现在的测试结果，我们都觉得很不错，除了海底捞的标杆旗舰店以外，我们已经签了20多家店，在北京和上海实地使用，接下来一段时间我们会全部铺下去。其中有一个数据非常好，海底捞对我们的要求是，海底捞的一个员工一天来讲，一个传菜员大概是要传200托盘菜，对我们要求说你这个机器人一定要达到人的效果。现在我们在海底捞运行的情况是，一天下来可以运送平均150趟，然后每台机器可以放两托盘，也就是说我们现在已经达到的是一天可以送300托盘，它已经超过了一个人的服务能力，这个数据也让我们特别开心。

第二个是在一线城市正常的服务员的工资是4000到4500，海底捞的员工工资更贵一点，再加上1000多块钱的社保，还有包吃包住，他们的员工一天吃四顿，他的服务员的人力成本已经达到了6000—7000块钱，我们给海底捞租赁机器人，我们的价格是99块钱一天，也就是说一个月大概是在3000块钱左右，我们已经做到了一二线城市人力成本的一半，这是我们给自己定的标准，首先是你的服务的量要超过一个人，第二是你的成本达到人力成本的一半，这样才能实现机器换人。我们现在做到是一二线城市人力成本的一半，随着技术的进步，我们可以做到三四线城市人力成本的一半。

我们以前做服务机器人永远是样板店，Demo完了以后永远没有第二家，大家知道这个永远不可能用。我们现在做了20多家店，接下来还要做到其它的几百家店，除了海底捞之外，我们还做了很多其它的餐饮企业，这个量一下就起来了，因为这些餐饮老板是会算账的，算下来的结果是，机器取代人对他来说是划算的，这一点很重要。这就是我们在服务机器人里面跑通了一个商业模式，真实的这个帐算得过来。所以我们认为这个帐算过来以后，接下来这个阶段就不一样了，接下来就开始铺货的阶段，我们认为这个转折点已经到了。

于东炜：过去大家可能看到好多餐厅放了机器人，把它当成一种噱头，但是好像一阵风过去之后，大家又都不做了，您觉得这是什么原因？

李通：其实餐厅机器人是一个很Low的场景，大家做机器人都知道，它是2015年左右开始兴起的，大概是在2016年的时候落下来的，到最近又慢慢开始往上走了。你刚才说的掉下去的那些餐厅，在2015年左右的时候，那时候我们也在做餐厅机器人，我们那时候卖的客户对象，我们叫做四线城市的小老板，越是偏远地方，越是县城，它的客户越多，没有任何一家像海底捞这样主流的机构会用餐厅机器人，原因是那时候的机器人是没有任何效率可言的，它说白了就是个噱头，作为像海底捞这样的主流的餐饮集团，它是不看噱头的，因为它不缺噱头，海底捞一天一个位翻台率平均5.5次，所以说它不需要噱头，反而是我们都卖到一些小县城，卖给一些小老板，他是用来吸引客源的。但到了今天，它有个很大的变化是，一些大的餐饮集团参与其中，他们是不傻的，他们是要算账的，他们的帐算得我们很痛苦，但是只有经过这样的痛苦之后，你的产品才能做一个商业化的落地。

于东炜：大家看到技术应用也是这样的，先热起来之后，然后有一波低潮，再起来之后它会更加成熟，我们也希望机器人能够尽快地、更多地落到各个场景去，然后各个创业者能够挖掘到场景里的真需求，能够给我们的企业降本增效，能够给我们的消费者提供更好的服务的体验，非常感谢今天的各位嘉宾。