有赞发布亲子行业报告：KOL贡献42%亲子类目交易额

社交电商、直播电商生态下，KOL、KOC已经成为最具商业价值的重要角色。在李佳琦、薇娅之外，还有更多各行各业的意见领袖在构建全新的商业世界。在亲子行业，以崔玉涛、爸妈营、常春藤爸爸、钱儿妈等为代表的KOL都已经崭露头角。

日前，有赞正式发布《社交电商 I 亲子行业报告》（以下简称《报告》），对2019年中国亲子电商市场、有赞亲子类目发展状况做了大量数据披露，同时还对活跃在有赞生态内的亲子KOL/KOC类商家做了深度调研和分析。

母婴市场规模将达3万亿，有赞亲子迎来交易大爆发

《报告》显示，2018年中国母婴行业市场规模达2.77万亿元，同比增长9.50%；预计到2020年，中国母婴消费市场规模将达到3万亿以上。与此同时，2019年移动母婴平台的用户规模达到2.04亿。

在行业增长的大背景下，有赞的亲子类目从2016年下半年至2019下半年，始终保持平稳增长的趋势。2018年下半年起，越来越多传统品牌入局社交电商，基于“小程序+品牌”做裂变式运营，有赞亲子类目迎来第一个爆发期。

2018年下半年开始，直播成为亲子商家出货的新渠道，在直播环境“体验+讲解”场景下，亲子直播转化率达14.4%，远高于有赞其他类目，不过亲子直播笔单价普遍低于类目平均值。

《报告》显示，有赞亲子下单用户连续两年环比增长30%以上，尤其在2019年H2增长达101%，新增用户呈现出的特质包括“年轻化”“强购买力”“裂变属性”。

从近1年的用户复购数据来看，有赞亲子类目有单店复购行为的用户占32%，其中3次及以上复购用户占比达18%。在社交 电商私域环境下，要充分挖掘用户客单价值，精准用户价值最大化。

从用户消费偏好来看，儿童玩具类、奶粉辅食类仍然占据主要的消费市场，销售份额占比达50%以上。但宝宝用品和童装童鞋类在社交电商环境下逐年有上升趋势，值得关注。而快手等直播渠道更适合客单价低的宝宝用品，尤其是驱蚊防晒、清洁类产品。

为有赞贡献42%亲子交易额的KOL，是如何运转的？

与传统电商平台的亲子类目不同，有赞的亲子类目受社交营销的影响非常大。KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）和KOC（Key Opinion Consumer”，即关键意见消费者）对有赞亲子用户的决策起着非常关键的作用。

《报告》显示，有赞亲子用户的购买决策，受儿科专家、母婴达人、以及同龄圈子用户影响最大。其中，儿科专家影响力占比最高，达77.3%。

基于此，KOL/KOC类母婴商家在有赞获得了突飞猛进的增长。数据显示，在有赞商家总数中占比29%的KOL/KOC型商家贡献了42%的交易额。以米粒妈、钱儿妈、崔玉涛、小思妈妈等为代表的知名亲子行业KOL，都在通过有赞开展电商业务。

这些KOL/KOC是如何通过有赞做生意的？

《报告》显示，亲子KOL/KOC主要通过有赞进行4个方向的经营：拓展产品品类、社交营销转化、用户精细化运营、细分内容矩阵，借此实现用户价值最大化。

拓展产品品类，是指KOL/KOC通过分析自身的用户画像、用户偏好，整合上游供应链，或借助有赞分销市场拓展产品品类，在社交渠道进行分发。母婴用品、亲子教育产品、亲子体验活动是KOL最常见销售的产品类型。

社交营销转化，是指KOL/KOC结合自有粉丝高粘性的优 势，利用有赞提供的社交工具与玩法（如瓜分券、砍价、0元抽奖、拼团、销售员等），同时借助快手、爱逛、小程序插件等直播渠道，提高用户购买转化率。

用户精细化运营，是指KOL/KOC通过个人号、社群、有赞微商城、有赞小程序，将粉丝真正沉淀在自己的私域流量池，进行高频深度触达，同时结合有赞提供的市场洞察、人群运营、会员储值等工具，实现用户分层、精准触达。

细分内容矩阵，是指KOL/KOC以亲子垂直用户偏好为基础，多渠道、多形式内容触达用户 ，打造垂直领域内多场景购物体 验，提升用户的转化与复购。

传统母婴品牌借有赞探索增长新路径

传统母婴品牌，同样是有赞亲子类目中的关键角色。《报告》显示，在有赞亲子类目商家数量占比34%的传统母婴品牌，为有赞亲子类目贡献了26%的交易额。活跃在有赞的亲子行业品牌包括婴儿食品、童装童鞋、亲子易耗品等品类。

这些传统母婴品牌，从产品到渠道都面临着不小的经营压力。

在产品端，传统母婴品牌存在着行业同质化程度高、产品竞争优势小、新媒体内容专业度不够等等。在渠道端，传统母婴品牌还要面临用户购物渠道迁移、线上流量成本持续走高的困境。

对此，有赞从产品端口碑运营、渠道端运营闭环、用户端精细化运营为传统母婴品牌提供了解决方案。以用户端精细化运营为例，品牌可以通过公众号、社群、有赞微商城、有赞小程序做私域流量的承接，然后通过用户打标签、进店有礼、会员、人群运营等工具促进用户留存和活跃，再通过拼团、0元抽奖、砍价等工具促进用户裂变。

《报告》显示，贝因美、雅培、子初、美德乐等知名传统母婴品牌，都已经通过有赞尝试私域流量运营。